Eroski – Venta agradecida
El reto
Mejorar la capacidad de venta de las personas que atienden a los clientes. Potenciar sus habilidades y actitudes comerciales para lograr mayores resultados, mientras se eleva la satisfacción del cliente.
Cómo lo hicimos
Definimos Venta Agradecida como la situación en la que:
- Gracias a un empleado, el cliente compra algo que no tenía previsto.
- La tienda vende más y/o vende algo con mayor margen.
- El cliente está agradecido por haberle aconsejado esa compra.
No se trata tan solo de vender, sino de que el cliente se sienta agradecido, llevando más allá la satisfacción y la experiencia del cliente.
Comenzamos con sesiones de inteligencia colectiva con la participación de 100 de los mejores vendedores. Diseñamos así un modelo de ventas basado en la práctica real, no en teorías. Un modelo simple y aplicable para todos. Ya estábamos listos para escalar a toda la compañía.
Implementamos el modelo de ventas propio mediante nuestra metodología “Desviación Positiva”. Cada tienda realizaba “sprints” de ventas semanales o quincenales, enfocados en una serie de productos o categorías específicas. La información se compartía en tiempo real, creando una dinámica de gamificación que impulsaba el compromiso y los resultados.
El impacto
Se generó una cultura y una actitud vendedora en todas las tiendas.
En las categorías en las que se ponía foco, aumentaban las ventas entre un 15 y un 22% respecto de las tiendas en las que no se había hecho aún esta actuación.
Aumentó también la cuota de Cliente.
Simultáneamente, mejoró la experiencia del cliente al conseguir que hiciera una compra más inteligente y adecuada a sus necesidades.
Casos de éxito de Madavi
Descubre cómo nuestras soluciones han generado resultados extraordinarios
Friselva
Friselva buscaba involucrar a sus 1.000 trabajadores en un proceso de reflexión para optimizar los procesos operativos, al mismo tiempo que fomentaba una conexión más profunda entre las personas y una comprensión auténtica de sus motivaciones.
Eroski – Experiencia Cliente
El reto era convertirse en la mejor cadena en satisfacción del cliente. Nosotros lo reformulamos en “ser la mejor cadena en experiencia del cliente y del empleado”, ya que es imposible lo primero sin lo segundo.
En sólo seis meses, la satisfacción del cliente en las tiendas piloto (300 empleados) pasó del 68% al 83%. Estas métricas hicieron que el proyecto se escalara a los 28.000 empleados.
SONAE
Aportar un método innovador que sea escalable para las 361 tiendas del grupo y sus 25,000 empleados. SONAE MC quería transformar su cultura y la relación con los clientes, con el objetivo de aumentar las ventas, mejorar la satisfacción de los empleados y de sus clientes.
Red Eléctrica
Red Eléctrica de España necesitaba acelerar el desarrollo de su plan estratégico de infraestructuras a un ritmo tres veces mayor de lo habitual para apoyar la transición energética.
El resultado fue exactamente lo que Red Eléctrica buscaba: la estrategia se está implementando con éxito y el plan de infraestructuras avanza según lo previsto.
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