Eroski – Venta agradecida
El reto
Mejorar la capacidad de venta de las personas que atienden a los clientes. Potenciar sus habilidades y actitudes comerciales para lograr mayores resultados, mientras se eleva la satisfacción del cliente.
Cómo lo hicimos
Definimos Venta Agradecida como la situación en la que:
- Gracias a un empleado, el cliente compra algo que no tenía previsto.
- La tienda vende más y/o vende algo con mayor margen.
- El cliente está agradecido por haberle aconsejado esa compra.
No se trata tan solo de vender, sino de que el cliente se sienta agradecido, llevando más allá la satisfacción y la experiencia del cliente.
Comenzamos con sesiones de inteligencia colectiva con la participación de 100 de los mejores vendedores. Diseñamos así un modelo de ventas basado en la práctica real, no en teorías. Un modelo simple y aplicable para todos. Ya estábamos listos para escalar a toda la compañía.
Implementamos el modelo de ventas propio mediante nuestra metodología “Desviación Positiva”. Cada tienda realizaba “sprints” de ventas semanales o quincenales, enfocados en una serie de productos o categorías específicas. La información se compartía en tiempo real, creando una dinámica de gamificación que impulsaba el compromiso y los resultados.
El impacto
Se generó una cultura y una actitud vendedora en todas las tiendas.
En las categorías en las que se ponía foco, aumentaban las ventas entre un 15 y un 22% respecto de las tiendas en las que no se había hecho aún esta actuación.
Aumentó también la cuota de Cliente.
Simultáneamente, mejoró la experiencia del cliente al conseguir que hiciera una compra más inteligente y adecuada a sus necesidades.
Casos de éxito de Madavi
Descubre cómo nuestras soluciones han generado resultados extraordinarios
Vegalsa – La voluntad de muchos
Diseñar e implantar un modelo de gestión único que permita que la estrategia de la dirección se traslade con rapidez y efectividad al punto de contacto con el cliente, creando una ventaja competitiva difícilmente imitable.
Las principales métricas se centraban en experiencia del cliente, fidelización, ventas, cuota y margen.
Vegalsa – Plan de fidelización
Aumentar el ticket medio utilizando el Plan de Fidelización de la compañía, tanto a nivel físico, con las tarjetas de Socio y Socio Oro, como digital.
Zamora Company
Entender qué hace única a Zamora Company para quienes trabajan en ella, comunicarlo dentro y fuera de la empresa, y así fortalecer el sentido de pertenencia y atraer nuevo talento.
Eroski – Sección de Frescos
El objetivo del cliente era claro: aumentar la cuota de mercado, mejorar el margen y reducir las mermas en las secciones de productos frescos, ya que son las áreas que más atraen a los clientes y benefician al resto de secciones.
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